凯麒投资（澳港商业）机构成立于2007年，是第一商业网旗下一家运作规范成熟的房地产全程策划服务机构和投资商投资管理战略伙伴。借助资源平台优势和卓越执行力的专业实战团队，以投资商的角度研究和解决项目投资全程的系列问题，与众多名企建立紧密的合作关系，打造众多成功案例，成为最具市场竞争力的企业之一。 本期《对话城市运营商》走进凯麒投资，来了解他们如何通过全链条的服务盘活的存量商业项目。 （调研现场） 一、郭魂：我们想了解贵公司业务结构是怎样的？您认为贵公司的核心竞争力体现在哪些方面？ 叶宇：咱们公司主要做两块业务。一块是线上的服务，载体就是第一商业网，这个平台是2007年开的，当时是恰逢从纸媒转向网络的一个时期，我们就做了中国第一个民营的商业地产网站，最早是以广东省为根据地，后来辐射到了整个华南地区。我们从2011年开始，每年都会举办中国华南商业地产高峰论坛，到今年5月28日已经办了第19届了，可以说在业内还是有一定影响力。这个平台主要服务购物中心的老板和品牌商家，帮他们牵线搭桥、传播新闻，等等，到现在为止，已经服务了一万多家企业和12万个人会员。第二个业务板块是凯麒商业，它提供的是商业地产的“全链条”服务，包括设计顾问、招商、运营、物业管理等等，其中，设计顾问主要是在项目建设前期，为业主方提供专业的商业项目设计建议，包括柱距、层高、动线设计等专业化意见；招商包括主力店招商和市场招商，主力店招商需要广泛的资源与各种大型品牌进行对接，同时还协助业主确定谈判条件等，市场招商就是一般化的招商，尽量填满整个项目；运营和物业管理工作是协助或业主委托全权负责整个项目从开业到日常经营等各个方面的运营管理工作。凯麒商业和第一商业网结合起来，线上线下一起发力，去提供一个系统化的服务，形成了很强的竞争优势。 二、郭魂：您作为一个可以提供全链条服务的运营商，能否分享一个比较典型案例，通过全链条的服务盘活的存量商业项目？ 叶宇：在2018-2019年，我们接手了珠海玖洲道项目，这是一个已经建成的存量资产，总面积大概4万平方米，主要为街区式+地下负一层商业，业主一开始对于运营并没有信心，只希望通过直接出售回收资金，因此找我们来单纯希望我们可以做销售代理。但是到现场看了之后，这个项目从结构上来看，首先因为珠海不具备建设地铁的条件，所以如果直接拿来销售，负一层的商业很难卖出高价，去化也会很困难。因此和业主沟通时，我们说服业主将这个项目先运营起来，只有运营的好，达到一些险资或者港澳基金可以接受的3%-5%的年化收益率，再谋求项目整体出售，业主也是接受了我们的建议。具体到街区型商业这种业态形式的话，广东省由于大部分地区夏季气温高，很难做起来，但是珠海、深圳这种沿海城市因为夜晚海风吹起来还是比较凉爽的，所以还是比较有优势。介入项目后，我们不仅提供了销售代理服务，还通过策划、招商和运营管理，成功将其转变为一个受欢迎的商业街区。 在定位研究方面，我们调研了周边的富华里和华发商都项目，发现这两个项目主要客群均为35岁以上的高收入人群，为了与现有项目形成差异化竞争，我们将项目定位为适合年轻人的中低端消费场所。高端消费群体可能倾向于单价高、频率低的业态，而年轻消费者可能更倾向于单价低、频率高的业态。而对年轻消费者来说，尤其是90后和95后，他们的消费观念不同于以往，他们不再追求品牌的背景或国际知名度，而是更关注当下流行什么就消费什么。他们喜欢新鲜，喜欢体验类业态，比如小酒馆和新兴的业态。因此，我们在玖洲道项目中，选择了更多本地特色和受年轻人喜爱的新品牌，而不是依赖大品牌，以此实现差异化竞争。 在定位和业态布局符合消费者需求的基础上，这个项目成功吸引了大量租户或者意向租户，基本很快铺满了整个项目，项目的租金收入也很可观，相比当时的预期售价达到了一个很高的年化收益率，项目直到现在依然有很好的现金流。这是一个典型的，通过我们的努力，项目实现了良好运营与收益的案例，也证明了我们的全链条服务模式的有效性，可以实现存量资产价值的提升。 三、郭魂：您觉得商业物业的运营和业态是否发生了变化，特别是体验式业态的发展趋势？影响体验式业态的发展主要因素是什么呢？ 四、郭魂：您认为一个商业项目成功的关键因素是什么呢，一个存量商业项目如何去基于现在的市场情况去做这种谋划设计跟打造？ 五、郭魂：当前市场环境下评价一个商业业态的成功，有哪些关键指标？商业地产商和运营商当前的投资逻辑和合作模式应该做什么样的转变？ 当前市场环境下，商业地产投资要更注重现金流的回流，而不是单纯依赖房价增值。随着市场环境变化，投资者更关注实际经营效果和稳定的现金流回报。就合作模式这块，对于商业运营商而言，运营商通常不愿承担过多风险，只希望赚取一定的服务费，因为会希望有保底的收益，而业主不愿意因项目延误而承受租金损失，往往希望运营商有对赌的机制。那么我们采取的方式，是根据项目情况选择参股，通过共享收益和风险来达到平衡。比如在项目投资环节持有小股份，大概5%-10%左右，这样既能参与运营管理，也能与业主建立更紧密的合作关系。而业主可以在运营环节也参小股，去分享未来的运营增幅收益。我们认为这是未来的发展趋势，目前已经在项目中实践，并计划在深圳、顺德等地继续推广。从逻辑上讲，我认为商业运营商必须深入参与项目，甚至成为股东，这样才能真正掌控项目的核心，按照自己的意愿发展，也能分享更多的收益。 叶宇：新技术和网红IP对商业物业运营有很大影响，但也有一定的偶然性。很突出的一个例子就是广州东山口，那边本身就是一个文艺气息比较重，体验感比较强的商圈，后来因为披荆斩棘的哥哥选这里作为取景地，吸引了很多年轻人，然后呢，年轻的消费者发现，这个商圈品牌调性、环境等因素又很契合自己的体验需求，口碑也就越来越好，形成了线上线下的互动，带来了流量和商业效益。但具体到某个购物中心，目前还比较少见直接用热门IP策划的成功案例。 郭魂：感谢叶总接受我们的案例调研访谈，通过刚刚的交流，相信能为更多商业项目盘活运营提供新思路、新启发！
