在城市开发的投资项目上，投资企业经常在前期拓展工作中花费大量的精力。在帮助企业实施投资拓展的服务过程中，经常看到这样的现象：企业在与地方政府沟通的过程中，获得一些项目线索之后，会立即投入大量人力对项目进行跟踪式的推进，力求实现项目落地，与政府达成合作。但是经常会出现的问题是，前期花费了大量时间和人力，却由于各种原因达不到预期效果，因此，如何高效的推进项目拓展成为企业需要解决的主要问题。

根据在投拓服务过程中的经验总结，导致企业在项目推进上进展不顺利的原因主要有以下几类：

一是，项目某一关键条件并不成熟，并且成熟的过程本身花费的时间过长。

比如在一些大型的片区项目或城市更新项目上，决定项目是否可行的城市规划或是局部策划工作本身需要完成的时间较长，关键条件迟迟不能落地，导致企业长时间没有推进的抓手。

二是，项目的推进过程中没有统一思想，无效沟通的时间太多。

投资企业和政府在项目推进的过程中，经常需要与政府的主管部门通过会议的形式，来推进项目达成共识和促成合作，但会议上经常没有站在统一的思维体系下就核心问题展开讨论，无法进行实质性的决策，缺少对项目推进实质性的成效。

三是，在项目设计上，某些关键因素无法达成共识。

在一些关键创新因素上企业与政府难以达成共识，如创新模式设计与地方政府的债务关系、PPP项目中项目的经营性收益所占比重、项目绩效考核标准等因素。

四是，站在某一主体角度的思考过多，缺少换位思考。

有时企业提交的项目方案或是政府的目标诉求，没有站在双方共赢的角度最大限度的保证政企双方的利益，在合作条件上过度偏重一方，导致项目洽商陷入僵局，影响工作推进。

要实现高效的推动项目落地，企业应该针对这些关键的影响因素进行判断和总结，形成一套成熟的项目拓展程序标准和思维体系。

把项目推进流程作为投拓工作的基本抓手，实现有效沟通

首先，企业应当建立投资拓展的一套相对标准化的程序。

梳理针对不同类别的重大项目，针对政府业主以及自身的工作逻辑，确定与项目流程相匹配的重要节点，以及每一节点决策所需的条件和要素。在项目拓展的起始阶段，先要与政府方探讨程序节点上应如何安排，以及在每个节点需要完成的工作内容，明确责任主体，把程序推进和每一阶段要解决的实质性问题作为双方工作推进的基本抓手，提高推进效率。

按照既定的程序节点推进，最容易看清楚项目的卡点和问题，在某些关键要素上出现卡点时，可以更清楚的判断卡点事项是当前必须解决事项还是可以暂时搁置事项，采取针对性的解决措施。

同时，企业还要学会有效沟通。每一次与政府方面的会面，要有实质性的决策，建立有效沟通，应当围绕以下三个标准来开展准备工作：

1. 每一次会议双方必须都建立在一个整体如何推进项目的节奏安排之上；

2. 每一次会议要能够澄清和解决项目上的某些关键因素或事项，不能够全是务虚；

3. 每一次会议要能够就下一步的具体推进目标达成共识，或者列明进一步需要解决的关键问题。

有效的沟通才能与合理的程序安排才能产生真正的协同效应，避免无效的人力投入。

学会在资料不完备的情况下开展工作

在项目初期阶段，企业应当针对每一类模式的投资项目，针对所需的各类资料建立清单制度，拓展团队应当把资料的需求信息以及为什么需要这些信息，清晰准确的传达给政府的主管部门，资料信息的选择应当以政府能力范围所及的信息为标准。

同时，我们经常看到投资企业在获得项目线索之后，准备与政府方沟通下一步的方案设计时，经常面临这样一种困境：不能获得完整的、详细的项目资料。

这种情况有时是因为政府方面还没有完成相关的基础工作或者履行完相关的程序，如项目规划尚在编制过程中或没有完成批复、项目投资模式政府主管部门尚未思考清楚；有时是因为双方尚未达成明确的合作意向，政府方面不愿意过早提供详尽的资料等。

在资料不完整的情况下，企业需要学会从50%开始工作，通过模拟项目的某些关键资料，进行方案的初步设计，向政府方提出建议，使得企业与政府能够初步建立进一步探讨沟通的基础方案。

即使这些方案的模拟并不准确，也能够通过政府方对方案的评判和建议，进一步理解政府方的诉求，获取政府方的信任和进一步的资料提供，逐渐使得双方的合作探讨更趋近于项目的真实状况。

学会正确的向政府提出报价诉求

投资企业跟政府提合作条件时，要认识到政府部门不是商业机构，讨价还价不是政府部门的特长。企业如果纯粹的站在商业角度思考问题，提出较高的报价等待对方还价，这是无效甚至是负效的沟通。过高的初步报价如果突破政府部门的心理底线，可能会导致根本没有还价环节的尴尬境地，使双方的合作洽商陷入僵局。

因此跟政府进行有效报价，企业要让政府部门理解和感受到，企业的报价水平，符合行业惯例，不仅能够保证业主的基本利益，企业也能获得合理的利润，这才是双方能够进一步推进后续工作的洽商原则。

学会通过整合资源满足地方政府的诉求

在如今城镇化发展的形势下，政府除了需要企业能完成传统的建设和投资工作外，能够帮助政府进行产业导入、城市运营等升级型的诉求越来越多，这些诉求经常突破企业当下自身的能力范畴，如果企业只强调自身优势，而不适度的解决政府的诉求，双方在关键点上可能就无法达成共识。

这种突破企业自身能力目标的解决，通常要通过整合资源来实现。所谓整合资源，就是在项目整体的设计过程中，引入能够为企业补短板的专业合作伙伴来参与其中，共同满足政府的诉求。

如何整合资源，其关键在于投资企业在与政府设计项目的整体合作模式时，需要为各类专项和专业的合作伙伴的进入创造条件。通俗的说，就是需要理解各种专业的资源方在细分领域或某一类子项目中，具体的合作要求与合作基础是什么，把资源方的利益诉求纳入到合作框架中。只有这样才具备整合资源的前提条件，这需要投资企业整体性的理解综合性投资项目以及更深入的理解子版块或细分领域的运作方式。

面对城镇化发展的阶段性变化以及地方政府发展诉求的升级，投资企业要实现高效的投资拓展和项目落地，需要升级投资拓展的思维模式，完善投资拓展的程序方法，并学会整合资源的手段和路径，才能真正实现有效的市场拓展。

（本文作者：投资顾问事业部总经理胡铭）