是摘桃还是种树？

对于三四线的中小城市的观点，大多基于两种截然不同的现象。

一类观点是针对三四线城市房地产市场的。从数据统计来看，这些城市的房地产市场不温不火，甚至空城、睡城频现。不少投资商和专家都表示，三四线城市的房地产市场已经饱和了，不但不需要再搞调控，甚至房子都不需要再建了。

另一类观点则针对三四线城市地方政府。在前几年地方政府平台融资大跃进的时期，这些城市普遍留下了巨额负债，但是现在，这些地方的政府仍然在努力融资，大搞建设，引来批评声音不断，认为政府的投资冲动难以抑制，在负债累累的情况下还在不断制造新的金融风险。

且不论这些观点正确与否，从热议背后，我们可以看到两类主体不同的思维方式。房地产商作为投资者，持十分谨慎的态度，这似乎是对的。城市房地产供应量已经很大了，城市人口又没有短期内大幅增长的趋势，当然要小心从事，这是一种站在市场角度的思维。

而这些城市的政府，继续融资搞城市开发的行动似乎也有自身的道理。三四线城市确实相对弱小和落后，但是要发展，要吸引企业来，要提高对老百姓的公共服务水平，不搞建设，不扩展城市规模，又怎么能够筑巢引凤呢？

这两种思维我们总结下来，可以看到背后有两种截然不同的逻辑。一种逻辑是赚钱逻辑，是做好一个项目的逻辑，是借势逻辑，在市场具备条件的情况下，我才会投资，才能赚到利润，是一个着眼于当下的逻辑，是一个城市发展后的摘桃逻辑。另一种是发展逻辑，是把一个城市当做一个产品来打造的逻辑，是造势逻辑，是在市场条件不具备的条件下，创造出市场条件来，是一个城市发展的种树逻辑。

不难看出，资本想参与城镇化投资，但是在三四线城市找不到盈利出口，本质上就是用摘桃逻辑来看待投资机会，但是又不善于把种树问题转化成摘桃问题。

投资人要与政府一起种树

破解上面提到的困境，我们需要找到真正适应三四线城市发展阶段的投资方法。从投资人的谨慎和专家学者们对三四线城市政府融资风险的批评，可以看到一个共性特征，那就是相较成熟的一线大城市，三四线城市还处于发展阶段，还处于成长期，呈现出一种风险较高的状态。所以，真正投资三四线城市的城镇化过程，就要按照风险投资的方法，分阶段投资，才是应对之道。

用一个大家都能够理解的过程作为参照来看这个问题，或许更容易说清楚。在针对成长型企业的投资领域，按照企业发展阶段和风险状况，已经形成了一整套专业化的投资链条，不同类型和专业能力的投资人，在这个链条上各司其职，各展所长。比较通俗的说法是，天使投资重在投资最前期，看中的是一个故事，重在把可能的产品或市场逻辑讲清楚，这个阶段最看不清摸不着，单笔投资规模很小，推动这个故事往技术专利甚至产品化阶段走一步；接下来的风险投资接过天使投资的接力棒，推动企业形成盈利模式，投资规模也比天使更大一些；再接下来的PE，作用是推动企业将盈利模式转化成生产能力和市场规模，投资规模更大了一些；之后更大规模的金融资本或是产业资本继续为企业发展输血，或者推动上市或者将其并购。

三四线城市的发展，也像一个企业的成长过程一样，价值逐渐提升，风险逐渐释放，各个发展阶段需要的专业能力也不同。在城市提出发展战略的阶段，其实只是讲了一个城市发展的愿景，需要找到真正能够理解和认同这个故事的天使投资，帮助把它转化成一个好的城乡规划，让它更加看得见摸得着，然后需要找到有能力将其形成盈利模式的风险投资，做好投融资规划，为更大规模的资本进入创造条件，之后进一步引入新的投资人，带来核心项目，或是启动局部的工作，形成市场效应，最后才是大规模投资，推动整个城市的规划实现，更多的房地产和产业投资人进入。

过去在做这些事情的过程中，通常是政府自己出钱在做，只是把战略、城乡规划、投融资规划、招商引资这些看成是单纯的专业服务模块，从出发点上与资本市场脱节。而投资人在看待这个过程时，也没有分解成不同阶段，没有按照逐步成熟方法来安排投资，只看到几十亿投资下去的不确定性，自然也就不敢投资、不会投资了。

因此，城镇化投资在三四线城市要找到机会，最重要的就是要学会把城市价值提升的过程划分阶段，逐渐释放风险，用科学的投资方法来创造机会。

投资于知道把树卖给谁的城市

既然是投资，最终需要在市场上找到出口，对于房地产项目来说，购房者群体就是最终需要面对的市场对象。对于城市发展投资来讲，最终需要面对的市场群体是什么呢？这里我们就需要引入城市消费者的概念。

不管一个企业生产的产品是否直接销售给个体用户，它最终都需要面对一个消费者群体，围绕这个群体的需求来研究自身的发展问题。

城市亦然。一个城市发展的好，一定会实现某种形式的人口聚集，做不到这一点，就会形成空城、鬼城。但是单纯讲人口，还不充分。市场规则更强调的是经济特征，需要用更具备经济特征的消费者概念来阐述。

居住在城市里生活和就业的人是城市的消费者，到这座城市来旅游、购物、开展商务活动的人是这座城市的消费者，这座城市里的企业生产的产品、提供的服务在别的城市里得到购买、使用，这些人群也是这座城市的消费者。一座城市服务消费者的能力和规模，决定了这座城市真正的边界。未来十年的城镇化，城市之间的竞争将更加激烈，竞争的实际上就是城市的消费者。

所以，讲到城镇化的投资机会，我强调的始终是围绕城市逻辑展开，跳出只看当下的房地产市场逻辑。搞清楚了城市消费者的概念，也就能够明白围绕城镇化投资要开展的研究工作，拥有核心的城市消费者才是判断是否投资的关键，不要简单的用几线城市来作为投资的依据。简而言之，谁懂得把树卖给谁，就投资于谁。